La segmentación de mercado es una técnica a través de la cual categorizas a tu público objetivo en distintos grupos de acuerdo a sus características. Cada segmento es creado a partir de personas que comparten rasgos en común, lo cual permitirá aplicar el mismo tipo de estrategias de Marketing y Comunicación cuando busques generar una relación con ellos.

Esto hará mucho más efectivas tus acciones de Marketing, siempre y cuando hayas hecho un uso correcto de las tres variables de segmentación disponibles para definir al segmento al que te vas a dirigir: Demográficas, Comportamiento y Psicográficas.

Segmentación Demográfica

La Segmentación Demográfica usa información como edad, sexo, nacionalidad, estado civil como las variables más comunes para agrupar a potenciales clientes. Otras variables empleadas son el nivel de estudios o el nivel socioeconómico.

La particularidad de este tipo de segmentación es que hace uso de información que es muy fácil de acceder a partir de estudios que ejecutan distintos organismos gubernamentales para obtener datos relevantes para clasificar a su población.

Segmentación Conductual o por Comportamiento

La Segmentación Conductual usa variables relacionadas a todas las etapas del proceso de compra de un producto o servicio. Es así que, a partir de información que se recoge desde la investigación previa a la compra, hasta el momento de la compra persé, se definen perfiles de clientes en base a su comportamiento.

Internet ha permitido que, hoy en día, este tipo de investigación sea mucho más rica en información. Ya no dependemos exclusivamente de ir un mercado, supermercado o bodega a observar a clientes, sino que podemos tener un gran volumen de inputs a partir de la gran cantidad de data obtenida a través de las compras online, lo que complementa las fuentes de investigación offline que tengamos disponibles.

Segmentación Psicográfica

La Segmentación Psicográfica toma en cuenta aspectos como actitudes, estilo de vida, motivaciones, valores e intereses de las personas. Permite conocer con mucha más profundidad a tu potencial cliente, buscando comprender cómo piensa y sus expectativas desde un punto de vista más emocional y personal.

Este tipo de segmentación muchas veces nos permite romper prejuicios. Por ejemplo, usualmente asumimos que personas mayores tienen un perfil más conservador o anticuado y los más jóvenes más liberal. Al aplicar la Segmentación Psicográfica, nos podemos encontrar que la edad pueda jugar un rol secundario, pues son los intereses o motivaciones los que definen el perfil de nuestro potencial cliente.

Mientras más detallada y relevante sea la información obtenida, se contará con las herramientas para establecer una relación más estrecha con esa persona o grupo de personas.

Al enfrentar un proceso de segmentación de mercado, lo recomendable es hacer uso de las tres variables previamente descritas, pues esto nos permitirá tener un perfil mucho más detallado de los potenciales clientes identificados. Esto, por consecuencia, dará como resultado una mejor diferenciación entre segmentos y con un enfoque Customer Centric.

No obstante, una vez concluido la etapa de investigación de una segmentación de mercado, debes elegir una de las tres variables para poder generar los segmentos, siendo la más recomendable como criterio de agrupación la Segmentación Psicográfica. De esta forma, cada grupo identificado a partir de la segmentación psicográfica, contará también con información demográfica y conductual producto del proceso de investigación ejecutado.

En Conclusión

Es muy importante no perder de vista la importancia de aplicar los tres criterios o variables de segmentación disponibles, teniendo como eje los aspectos psicográficos de las personas. Esto te permitirá establecer una estrategia Customer Centric, es decir, centrada en el cliente y sus necesidades, deseos e intereses.

Este enfoque es particularmente relevante, pues tiene el potencial de permitirte acceder a problemas que incluso tu cliente no los visualiza como tales. E ahí el poder de ir más allá de las características demográficas o comportamiento de consumo ya existentes. Entender sus motivaciones, valores e intereses es lo que nos acerca a establecer una relación de verdad.