La investigación de mercado es una técnica para conocer si una idea de negocio, producto y/o servicio es capaz de satisfacer una necesidad no atendida en un determinado público objetivo. A partir de los resultados obtenidos podemos determinar dónde concentrar nuestros esfuerzos para optimizar o incluso modificar el objeto investigado y así sacarle el máximo provecho a nuestra inversión. 

Ahora, es importante señalar que es una herramienta que no solo sirve para evaluar potenciales lanzamientos, también es de utilidad para obtener información de una gran variedad de temas relacionados a mejorar el desempeño de un negocio, sea cual sea el momento en el que se encuentre, tales como: 

- Lanzamientos de productos o servicios al mercado
- Evaluar una campaña de publicidad
- Evaluar potenciales mejoras a un producto o servicio
- Evaluar una oportunidad de negocio a partir del conocimiento de necesidades no satisfechas en un segmento del mercado específico

¿Porqué es importante hacer una investigación? 

Porque te ayuda a conocer el mercado donde vas a competir, así como a validar hipótesis y adaptarte a la evolución constante en el comportamiento y hábitos de uso/consumo de tu público objetivo. En conclusión, nos ayuda a tomar mejores decisiones a partir de la información recolectada y analizada.

¿Es posible para una PYME hacer investigación de mercado? 

Por supuesto que sí. La digitalización ha puesto al alcance de todos recursos como las encuestas en línea, las cuales nos permiten obtener información de forma más rápida y sin tener que desembolsar una gran cantidad de dinero para realizarlas.

Herramientas para hacer una investigación 

Existen dos grandes grupos de herramientas para hacer una investigación de mercado, las cuales se diferencian por la forma en que se obtiene la información necesaria para cumplir el objetivo del estudio:

Investigación cualitativa
La investigación cualitativa se centra en la observación, análisis e interpretación de comportamientos específicos, donde se busca profundizar en algunos aspectos relevantes para el objeto de la investigación. Es abierta y flexible, pudiendo cambiar incluso durante el transcurso del estudio.

Tienen preguntas que buscan respuestas más detalladas por parte de los entrevistados, por lo cual la muestra a la que se aplican es mucho más reducida que la de una investigación cuantitativa.

Entrevistas en profundidad, sean presenciales u online, Focus Groups y Etnografías, son las técnicas más utilizadas para este tipo de investigación.

Investigación cuantitativa
La investigación cuantitativa, por otro lado, recoge datos de forma numérica, con el objetivo de analizarlos estadísticamente para obtener respuestas a partir de volúmenes más grandes de información.

Las preguntas en este caso son más acotadas, de alternativas múltiples y cerradas, para así obtener rápidamente la cantidad de respuestas esperadas para que la muestra obtenida sea representativa y así poder obtener conclusiones del estudio.

Ten en cuenta que ambos tipos de herramienta de  investigación se pueden complementar sin ningún problema para hacer llegar a un resultado más confiable, pues estaría respaldado por más información. De hecho, lo usual es que la información obtenida a partir de un estudio cualitativo aporte información más profunda y complementaria a lo que se obtiene vía cuantitativa. Lo más importante es no perder de vista el objetivo del estudio para evaluar si es recomendable recurrir a ambas fuentes. 

Fuentes de información

Otra distinción importante al ejecutar una investigación de mercado son el tipo de fuentes a las que se pueden recurrir, las cuales se dividen en dos grupos:

Fuentes primarias
Aquí los datos recolectados son de primera mano, es decir, generados por una investigación propia de la empresa interesada. También se considera investigación primaria si recurres a un proveedor que recoja los datos exclusivamente para tu estudio.

Es el tipo de fuente más usada para los estudios cualitativos.

Fuentes secundarias
En este caso los datos provienen de información que no fue generada exclusivamente para cumplir los objetivos de tu investigación. No se interviene en la recopilación de datos, sino que se toman estudios pre existente de libre disponibilidad.

Fuentes recurrentes aquí son estudios gratuitos que publican entidades privadas de investigación (totales o parciales), estudios académicos e incluso tu propia data de ventas o CRM.

Pasos para realizar una investigación de mercado

Objetivo de la investigación
Es fundamental tener claro qué es lo quieres conocer o entender con respecto a tu producto/servicio/campaña a investigar. Es decir, saber el porqué del estudio, cuál es su propósito. Es el punto de partida para encaminar los siguientes pasos.

Aquí el reto más importante es hacer el match entre el objetivo de negocio y el objetivo de la investigación.

Público objetivo a investigar
Puede ser una lista de clientes con la que ya cuentes o un grupo de personas que cumplan con las características de tus clientes potenciales (criterios demográficos y psicográficos). Si usas encuestas online, es fundamental que tengas algunas preguntas filtro al inicio de tu cuestionario para descartar a aquellas personas que no cumplen con los requisitos necesarios para ser considerados un cliente potencial.

Metodología
De acuerdo a tu objetivo, es importante definir si un estudio cualitativo o cuantitativo es lo que necesitas. O quizás ambos. Recuerda que si quieres profundizar en comportamientos o motivaciones, la mejor opción es un estudio cualitativo. Por otro lado, si quieres conocer algún patrón de comportamiento o características en común de un gran grupo de personas, un estudio cuantitativo será la técnica que necesitas aplicar.

No olvides aquí considerar cuál es la muestra representativa mínima que necesitas para sacar conclusiones a partir del estudio. En el caso de los cualitativos una muestra de 10 personas suele ser suficiente, pero en un cuantitativo necesitamos unos cientos de personas para poder analizar estadísticamente la información obtenida.

Desarrollo de preguntas
Las preguntas a considerar deben ser claras, específicas y apuntar 100% a encontrar una respuesta para lograr el objetivo del estudio. Parece obvio decirlo, pero no cometas el error de incluir preguntas que te distraigan del objetivo y que finalmente pueden cansar o despistar a la persona encuestada o entrevistada.

Recolección de datos
Habiendo definido la metodología y preguntas a realizar, toca elegir la técnica para recoger la información que interesa. Como indiqué previamente, en caso de optar por un estudio cualitativo, puedes aplicar técnicas como:

- Entrevistas a profundidad. No tienen que ser presencial, herramientas digitales para reuniones online, tan vigentes estos días, pueden ser muy útiles para estos casos.

- Focus groups. Aquí también puedes recurrir a herramientas de reuniones online para convocar a un grupo reducido de personas, de no más de 8 personas, para sostener una conversación a partir del tema a investigar.

- Etnografía. Esta técnica, a priori 100% presencial, también tiene una opción digital conocida como Netnografía. En este caso, tal como insertas a una persona en un ambiente determinado para estudiar el comportamiento de una o varias personas, aquí insertas a una persona en un grupo o foro online, donde de primera mano podrá recoger información, datos, opiniones y mucho más en torno a dicho grupo.

- Encuestas. Aquí las encuestas online han permitido que esta técnica esté al alcance de todos. Podemos diseñar un cuestionario a través de múltiples herramientas gratuitas como Google Forms y luego compartir el link con el público a investigar. Si no cuentas con una base de datos para enviar la encuesta vía emailing, puedes usar a las redes sociales como un medio de difusión para la misma, acompañado de un impulso de pauta para impactar al volumen de personas esperado. No olvides aplicar las preguntas filtro para descartar a aquellas personas que no cumplen con los requisitos de tu público objetivo

Analizar e interpretar los datos
Una vez obtenida la información, toca procesarla, analizarla e interpretarla. Este último punto es clave en estudios cualitativos, donde no tendremos data estadística que nos ayude a tomar decisiones, sino que dependeremos de la empatía que tengamos para leer entre líneas lo dicho por los entrevistados y así encontrar oportunidades para desarrollar y/o mejorar nuestros productos y servicios.

Presentar los resultados
En este punto es importante tener la capacidad de sintetizar toda la información recolectada y traducirla en hallazgos concretos que te ayuden a validar si el objetivo de la investigación se cumplió o no. Así, por ejemplo, podrás saber si es necesario generar un cambio en tus productos o si el camino trazado inicialmente es el correcto. 

En conclusión, recuerda que una investigación de mercado te ayudará a concentrar tus esfuerzos de cara al proyecto que estás evaluando. Así, no solo ahorrarás tiempo y dinero, también tendrás una ventaja frente a tus competidores y las herramientas para maximizar dicha oportunidad.