Es importante tener en cuenta que cuando iniciamos una presentación comercial podemos encontrarnos con distintos tipos de personas, con características diferenciadas en su personalidad, las cuales debemos reconocer lo antes posible para orientar nuestra reunión hacia el estilo que más le guste a nuestro prospecto, y así presentar nuestro producto de la forma que más le anime a comprar y que más despierte su interés.

En una primera parte de este artículo veremos los cinco tipos de personalidades con los que nos podemos encontrar, y cómo orientar nuestra presentación según cada personalidad. Posteriormente, veremos la forma que tenemos para detectarlos y algunos tips que podemos aplicar para ir descubriendo a qué tipo pertenece la persona con la que estamos reunidos.

En una presentación comercial nos podemos encontrar con cinco tipos de personalidades:

En primer lugar tenemos al comprador actualizado. Éste es el comprador que sabe lo que quiere y está perfectamente informado sobre el producto que le estás vendiendo y las necesidades que desea cubrir. También tiene claro el coste y cuánto está dispuesto a pagar por tu producto o servicio. Si puedes demostrarle que tu producto cumple con todo ello, cerrará el trato contigo de forma inmediata y sin rodeos.

La forma en la que debes tratar a esta clase de persona es haciendo las preguntas correctas para entender sus necesidades y ajustándote exactamente a cómo tu producto o servicio las puede cubrir. No trates de venderle algo que no es exactamente lo que necesita porque perderás su confianza y por tanto la venta automáticamente. Si no puedes darle concretamente lo que necesita, díselo claramente y refiérelo a otra empresa o contáctale cuando puedas darle lo que requiere.

En segundo lugar, tenemos al comprador analítico. Este tipo de personalidad muestra un especial interés hacia los datos, los resultados y los gráficos. Son personas que tienen mucho interés por los detalles y quieren saber específicamente cómo funciona tu producto o servicio.

Frente a este tipo de comprador siempre debes ser muy meticuloso en la información que le trasmites. Apóyate siempre en datos, gráficos y aspectos concretos; evita las ambigüedades y las generalidades. Prepara la entrevista acorde a estos aspectos. Si no tienes alguna de la información que requiere, indícale que buscarás el dato, y se lo haces llegar después de la reunión.

Con este tipo de personalidades no trates de apurar las cosas. Ellos tomarán su tiempo para analizar tu producto a solas, y volverán a ti seguramente con alguna consulta técnica que les surgió posteriormente a la reunión. Siempre aporta los datos que te solicitan.

Como tercer tipo, tenemos al comprador relacionista. Su personalidad está muy orientada hacia la importancia en las personas. Tienden a dar mucha consideración a los demás, a sus opiniones, y a llevarse bien con la gente. Tienen mucho en cuenta la repercusión de una posible compra en las personas de su entorno, y suele querer contar con la aprobación de éstos antes de tomar una decisión de adquisición.

Con este tipo de compradores debes ser paciente y tomarte tu tiempo. Debes hacer muchas referencias a personas que están contentas con tu producto o servicio; para ellos, estas referencias, serán de gran importancia, ya que les importa todo lo interpersonal, y lo relacionado con la felicidad y armonía. A nivel personal, será muy importante para ellos establecer una relación de confianza contigo, por lo que deberás conversar acerca de temas tuyos personales, y hablarles de tu vida.

En cuarto lugar, tenemos al comprador dominante. Es una persona orientada totalmente al resultado. Es alguien que irá directo al grano. Quiere saber en qué consiste el producto o servicio, qué resultados tendrá para él, cuánto cuesta y cómo puedes demostrarle que lo que ofreces es cierto. Su perfil es de dirección y ejecutivo.

La forma de dirigirse a este tipo de comprador debe ser directa y rápida. Debes explicar en pocas palabras los beneficios principales que puedes ofrecerle y no entrar en detalles de funcionamiento, características, etc. Quieren tomar una decisión rápida y no le interesa la relación con el vendedor.

Si consigues demostrar que tu producto es lo que necesitan, tomarán una decisión inmediata.

Por último, tenemos el comprador socializador. Son personas muy extrovertidas a las que les encanta estar con otras personas. Suelen hacer muchas preguntas y estarán interesados en ti. Es importante con este tipo de personas dejar los acuerdos por escrito pues es posible que los olviden o que recuerden algo diferente a lo que se había acordado.

Después de haber visto los cinco tipos de personalidades y cómo debemos tratar a cada una de ellas, veremos algunos aspectos que nos ayudarán a desarrollar un poco más las habilidades a la hora de afrontar esta cuestión:

1. Habitualmente tendemos a enfocar las reuniones en función del tipo de personalidad que nosotros mismos tenemos. Es decir, si yo como comprador soy una persona analítica, a la hora de vender lo haré centrándome mucho en los detalles y en los datos. Esto será positivo si estoy tratando con un prospecto que también es analítico, pero no si la persona que tengo delante es un comprador socializador. Es por eso, que en primer lugar, debemos identificar el tipo de personalidad que nosotros poseemos, y posteriormente centrarnos en detectar el de nuestro prospecto, para realizar los ajustes necesarios en nuestra personalidad para adaptarlo a la de nuestro prospecto y así llegar a cada persona, es decir ser flexibles y adaptables en nuestra personalidad.

2. Es conveniente que elaboremos varios tipos de presentaciones comerciales, y que utilicemos la más conveniente en función del tipo de persona que hemos detectado con la que nos estamos entrevistando. De este modo, si hemos determinado que estamos ante un comprador dominante, utilizaremos una presentación concisa y directa, donde se exponen los beneficios clave; mientras que si estamos ante una persona de perfil analítico, sacaremos la presentación con muchas gráficas, datos y detalles de nuestro producto o servicio.

3. Tenemos varias formas de detectar ante qué tipo de comprador nos encontramos. Este análisis comienza incluso antes de la entrevista. Cuando tenemos acceso precio a información sobre nuestro prospecto, podemos analizar su puesto, su perfil e incluso ver sus redes sociales para entender un poco más acerca de sus gustos e intereses. Esta información nos dará una pista del tipo de comprador que es. Durante la reunión comercial, prestaremos atención a sus primeras preguntas para entender sus intereses y tendencias de personalidad, y analizaremos el interés que le despiertan nuestros comentarios para entender cuáles son los que más captan su atención.