La presentación comercial es un momento clave en la consecución de una venta, por lo que debemos asegurarnos de que todo esté perfectamente planificado y tener los pasos que vamos a dar muy bien establecidos, para no caer en la improvisación.
Antes de comenzar a explicar a nuestro potencial cliente cuáles son las ventajas y beneficios que obtendrá al contratar nuestros productos y servicios, es importante que empecemos nosotros haciendo ciertas preguntas que hemos definido previamente y que nos aportarán varios puntos a nuestro favor. Los más importantes son los siguientes:
- Entender los motivos de compra del cliente
- Comprender la situación y problemas actuales del cliente
- Mostrarnos como expertos en la materia
- Crear un ambiente de confianza
1. Entender los motivos de compra del cliente
Este punto es fundamental para orientar correctamente nuestra reunión de ventas. Debemos tener en cuenta que no todas las personas compran un mismo producto o servicio por los mismos motivos. Es clave entender en cada caso cuáles son las motivaciones de la persona con la que estamos hablando a la hora de decidir qué producto comprar o si contratar o no un servicio.
Los motivos de compra pueden ser muy diversos y pueden depender mucho del sector en el que estemos, por eso es importante que desarrollemos una lista de los motivos de compra más habituales entre nuestros clientes, y encuadremos a los nuevos clientes potenciales en alguno de ellos. Por nombrar alguno, algunos motivos de compra pueden ser la seguridad, el prestigio, invertir para el futuro o la comodidad.
Descubrir el motivo de compra nos permitirá enfocar el resto de la presentación. Por ejemplo, si estamos vendiendo un coche y descubrimos que el motivo de compra de la persona con la que estamos es el prestigio, enfocaremos el resto de la conversación hacia las características, datos y observaciones que hagan ver a la persona que nuestro producto le aportará esa categoría que está buscando; otros datos le aportaríamos si entendiésemos que su motivo de compra es encontrar seguridad o confort, por poner algún ejemplo.
2. Crear un ambiente de confianza
Cuando hacemos preguntas a nuestros potenciales con la intención de entender su situación, le hacemos ver que nos interesa comprender sus problemas y necesidades para de esta forma poder ayudarle y poder asesorarle adecuadamente. Esto genera un clima de confianza entre ambas partes. Recordemos que los seres humanos deseamos sentir que las personas que se relacionan con nosotros se preocupan por nuestro bienestar, y también es importante recordar que a las personas les gusta comprar a los personas que les caen bien y por las que se sienten escuchadas y comprendidas, y que se preocupan por su bienestar.
3. Mostrarnos expertos en la materia
Tener un conjunto de preguntas estructuradas, con un orden lógico, y apuntadas en un formulario hará comprender a la persona con la que estamos hablando que somos expertos en la materia que estamos tratando, lo que generará una confianza inicial en nosotros. Recordemos que siempre existe una resistencia inicial cuando una persona se acerca por primera vez a nosotros, y dudamos si debemos confiar en ella a la hora de comprarle algún producto o servicio. Una de las resistencias o dudas que pueden surgir es si ésta es la persona adecuada o una persona experta en el tema. Una lista de preguntas que funciona a modo de diagnostico hace entender a la persona que está ante un experto en la materia y que por tanto va a poder asesorarle correctamente.
Debemos tener en cuenta que, para no hacer sentir incómodo a nuestro potencial cliente, es aconsejable ir intercalando preguntas con otro tipo de comentarios para que no se perciba como un cuestionario frío y no hacer sentir incómodo al potencial cliente. Para ello, podemos ir mezclando las preguntas con observaciones o con algún dato que podamos aportar, y además hacer comentarios que hagan sentir al cliente que le estamos entendiendo y que estamos avanzando en el objetivo conjunto de comprender perfectamente lo que necesita para poder apoyarle.
Si conseguimos todo esto, habremos conseguido un escenario en el que comprendemos la situación, problemas y necesidades de nuestro potencial cliente, y por otro lado, habremos creado un clima de confianza, reforzando adicionalmente nuestra imagen de expertos en la materia.