¿Qué es el funnel de conversión? ¿Cómo diseñar un funnel de conversión a la medida de mi negocio?

El funnel de conversión es una herramienta que nos ayuda a definir todo el proceso por el cual debe pasar un potencial cliente hasta cumplir con lo que hayas definido como criterio de conversión.

Tener definido este criterio de conversión es el ingrediente más importante para diseñar un funnel de conversión efectivo para tu negocio. Esto debido a que, va a ser esa la acción que le vamos a pedir ejecutar a nuestro público objetivo, para la cual vamos a concentrar todos nuestros esfuerzos de marketing. Es decir, es la métrica que responde a tu objetivo de negocio. Si no se tiene eso claro, será imposible diseñar el camino que queremos que siga ese cliente potencial y, por lo tanto, tampoco sabremos como guiarlo durante el proceso.

Si no tienes claro que es una métrica de conversión y como definirla para tu negocio, te invito a leer el artículo Conversión, la métrica clave en una estrategia de Marketing Digital.

Optimizar cada etapa del funnel de conversión es lo que te permitirá lograr tus objetivos de negocio, ahorrando tiempo y dinero. Por lo tanto, es fundamental conocer los conceptos clave que lo componen para luego desarrollar uno a la medida de tu negocio. 

Estructura de un funnel de conversión

La estructura de un funnel de conversión comprende todas las etapas por las que un cliente potencial debe pasar para cumplir una determinada acción. De esta forma, el camino de tu público objetivo inicia desde que conocen tu negocio hasta llegar a ese objetivo final diseñado por tu negocio. 

Es importante señalar que este objetivo final no siempre será una venta, pues, debido a la naturaleza de tu negocio, se puede tratar de un registro o captación de datos que serán tratados posteriormente por tu equipo de ventas. Por lo tanto, si bien es cierto la estructura de un funnel es siempre teóricamente la misma, cada funnel es único a partir del objetivo definido y las acciones que se diseñan para el cumplimiento de dicho objetivo.

Dicho esto, la estructura de un funnel de conversión está compuesta por 5 etapas: Conocimiento, Consideración, Compra, Recompra y Fidelización. 

Conocimiento

El Conocimiento es la etapa inicial del funnel, donde, como bien indica su nombre, el objetivo principal es que nuestros clientes potenciales nos conozcan. Para lograrlo, es clave definir quién es nuestro público objetivo, es decir, aquellas personas que tienen más posibilidad de adquirir nuestro producto o servicio porque les está resolviendo un problema o necesidad. 

Pongo énfasis en la definición de público objetivo porque de nada sirve ser masivamente conocido si no estás llegando a esa audiencia para la cual eres realmente relevante y que, por lo tanto, tiene más probabilidades de adquirir tu producto o servicio.

Para impactar a tu público objetivo se debe hacer un ejercicio de segmentación, a través del cual identificaremos las características y comportamientos que definen a nuestros clientes potenciales, y así poder agruparlos. Una vez agrupados, toca diseñar el mensaje clave a comunicar a cada uno de ellos, donde debo poner de manifiesto el problema que mi producto o servicio resuelve.

Consideración

Si hicimos una buena segmentación y nuestro mensaje clave ha sido comunicado con claridad, nos encontraremos con un grupo de clientes potenciales que dirá “esto me interesa, quiero saber más”. Aquí entramos a la etapa de Consideración, donde toca capitalizar el interés inicial de ese público objetivo por el producto o servicio que ofrecemos.

Lo ideal es contar con un landing page que desarrolle a detalle los beneficios de nuestro producto o servicio, para que la audiencia interesada pueda resolver sus dudas y podemos convencerla de que somos la mejor alternativa. 

Un paso fundamental que te ayudará a llegar al siguiente nivel es recoger un dato de ese usuario interesado. Un mail que te permita enviarle más información, una suscripción a un newsletter o incluso un número de teléfono son la gasolina que te permitirá alimentar la relación con ese prospecto para convertirlo en un cliente.

Compra

Aquí lo que buscamos es que el cliente adquiera directamente nuestro producto/servicio o indique su interés manifiesto por adquirirlo. Ahora, cumplir con este paso no es tan simple como tener una página de venta de producto, en caso tengamos un ecommerce; o un landing de registro, si no contamos con una plataforma de venta online. Se debe tratar y generar una relación con el prospecto que viene de la etapa de Consideración para que pase a ser alguien dispuesto a generar una compra.

En esta etapa, una estrategia de contenidos juega un rol fundamental que es muchas veces ignorada por las marcas en esta etapa del funnel de conversión. Hay mucha preocupación por generar contenido que lleve al público objetivo al Conocimiento y Consideración de nuestra marca, pero se deja completamente de lado cuando debemos convertirlo en cliente.

¿Por qué el contenido es tan importante en esta etapa? Porque es una herramienta para generar confianza y posicionarte como experto en la categoría de producto o servicio que comercializas. Además, increíblemente es quizás uno de los elementos más descuidados al diseñar un funnel de conversión para un negocio.

Recompra

Lo usual es que una vez que logremos que un cliente genere una compra pasemos a hablar de Fidelización, pero a mi juicio es pretender correr cuando aún no sabemos caminar. Si la primera experiencia de un cliente fue positiva, invítalo a generar a una segunda compra no solo a través de una nueva oferta con un descuento, sino también de una experiencia post-venta extraordinaria. Pídele evaluar no solo el producto/servicio, sino también el proceso de compra, la entrega, el seguimiento posterior, etc.

Aquí tienes la oportunidad de probar que elementos de la experiencia post-venta son más efectivos por cada perfil de cliente, lo cual te permitirá potenciar tu estrategia de Fidelización.

Fidelización

Una correcta estrategia de fidelización te da la posibilidad de ahorrar muchísimo dinero, pues es más caro captar nuevos clientes que retener a un cliente actual. Por lo tanto, es un proceso clave para maximizar la rentabilidad de tu negocio.

En esta etapa, ya no tienes que invertir recursos de comunicación y marketing para que tu cliente inicie el funnel desde cero. Ya existe una relación a la cual debes sacarle provecho. La clave es que el cliente sepa que estás 100% disponible para satisfacer una necesidad o resolver un problema relacionado a tu producto/servicio. 

La comunicación constante es un ingrediente fundamental, pero ten presente que esta constancia debe responder a la recurrencia de compra de tu negocio. No quieres que tus mensajes sean vistos como intrusivos y molestos.

Optimizar el funnel de conversión

Conociendo las 5 etapas del funnel y los conceptos clave que las componen, te debes enfocar enfocar en optimizar cada una ellas para guiar a tus clientes durante todo el proceso.

La métrica clave para una adecuada gestión del funnel es el porcentaje o ratio de conversión. Pero ojo, no es solo el porcentaje de conversión hacia la venta final, sino en cada uno de los pasos hacia la siguiente etapa del funnel. De esta forma podrás identificar que tan rentable viene siendo tu inversión y dónde están las oportunidades de mejora en el tratamiento de tus clientes potencial y actuales.

Siguiendo estos pasos, estarás en la capacidad de diseñar un funnel de conversión para tu negocio.