Financiamiento Empresa

Vender más es un objetivo universal para toda empresa. En los negocios B2B, es común otorgar facilidades de pago como manera rápida y eficaz de incrementar las ventas y participación de mercado. Consiste en permitir a los clientes pagar después o pagar en partes. Cualquiera de estas facilidades de pago equivale a otorgar un financiamiento a tus clientes (venta financiada o venta al crédito), con el consecuente riesgo de que no te paguen (riesgo de crédito).

Por ello, antes de empezar a vender al crédito y más aún si ya lo estás haciendo, es imperativo que cuentes con una Política de Crédito que defina claramente los lineamientos para otorgar crédito a tus clientes y cómo gestionar la cobranza de tus facturas.

La Política de Crédito

Cuando una empresa realiza una venta al crédito, debe evaluar el riesgo de incumplimiento (default) o riesgo de crédito de su cliente, de manera similar a cómo lo hacen las Entidades Financieras cuando otorgan un financiamiento. Entonces, se pueden aplicar los mismos principios que en el negocio bancario para evaluar financiamientos al momento de definir una robusta Política de Crédito:

1. Criterios de elegibilidad
Los criterios de elegibilidad deben reflejar el apetito al riesgo de la Compañía, lo cual se define al nivel de su estrategia.

Estos criterios establecen las características de los clientes con riesgo adecuado para otorgarles crédito (como un checklist). Podrías considerar criterios como: años de antigüedad de la empresa, volumen de ventas y estacionalidad, sector, márgenes, perfil de los accionistas, entre otros, según la información con la que puedas contar.

Siempre deberás verificar el historial crediticio propio (performance de pagos históricos) y externo (centrales de riesgo) de tus clientes. Si su nivel de endeudamiento es muy alto o peor aún si registra impagos, es muy probable que no te paguen.

2. Monto
a. Tipo: Define si otorgarás cuotas sin intereses o con intereses. Esto dependerá del tipo de negocio que tengas, lo que sea práctica usual en tu industria y tus objetivos de ventas y rentabilidad.

b. Monto: Establece montos máximos de crédito en función al riesgo de cada cliente.

c. Plazo: Define los días máximos de diferimiento o financiamiento. Comercialmente es usual trabajar con plazos de 30, 45, 60 hasta 90 días. A mayor plazo, expones a tu compañía a mayor riesgo de iliquidez (Ver “La gestión de la tesorería y la protección de la caja elementos clave para la supervivencia de los negocios”

3. Plazo
Define claramente los procedimientos y responsables en cada etapa de una venta al crédito. Mantener el control en todo el flujo del proceso mitigará potenciales riesgos (por ejemplo, colusión para beneficiar a un cliente en particular).

a. Evaluación: Establece una metodología estándar para la evaluación de todos tus clientes sin excepción. Esta deberá incluir toda la información que necesitas para tu evaluación. Como mínimo, se deben cumplir los criterios de elegibilidad.

b. Aprobación: Define a los responsables de validar el resultado de la evaluación crediticia y de aprobar cada operación. Quien aprueba no debe ser la misma persona que solicita o evalúa la venta al crédito (conflicto de intereses). Asimismo, considera procedimientos de aprobación para casos especiales (excepciones) que ameriten un análisis más profundo a nivel estratégico o de riesgo .

c. Ejecución: Define los modelos de contrato, formularios, etc. que utilizarás, quiénes deben firmarlos, si utilizarás letras o pagarés, entre otros aspectos.

4. Cobranzas
Seguramente no eres el único proveedor con quien tus clientes tienen cuentas por pagar, así que procura estar “top of mind” en sus prioridades de pagos con una gestión de cobranza robusta.

Define los lineamientos y procedimientos a seguir para asegurar el pago oportuno de tus facturas con acciones de cobranza que deberán aumentar su intensidad según el grado de atraso de los pagos. Por ejemplo, puedes iniciar con el envío de recordatorios “amistosos” de pago vía email algunos días antes del vencimiento de las facturas, pasando por llamadas de cobranza en los primeros días de atraso, y hasta enviar cartas notariales notificando el inicio de acciones legales cuando se agotan otras formas de cobro.

Evalúa también ceder parcialmente el proceso de cobranzas con una empresa externa especializada y pagarles una comisión de éxito por la gestión. Te ahorrarás el costo de armar un área propia de cobranzas dentro de tu empresa y así enfocar tus esfuerzos estratégicos y operativos en tu propio core de negocio.

5. Descuentos
Puedes incluir en tu política porcentajes de descuentos máximos con el objetivo de incentivar que tus clientes compren al contado o que paguen antes sus facturas a fin de convertir tus ventas al crédito en caja lo antes posible. Sin embargo, cuida mucho que estos descuentos no mermen la rentabilidad del negocio.

6. Provisiones
Cuando vendes al crédito, probabilísticamente, existe un porcentaje de las ventas que no podrás cobrar. Es una buena práctica constituir una reserva para estos eventos conocida como provisión por incobrabilidad de cuentas por cobrar. 

Establece una metodología para estimar razonablemente este valor y no te llevarte sorpresas desagradables al final del periodo cuando veas mermadas tus utilidades por efecto de facturas que no habías anticipado que no podrás cobrar. Además, estas provisiones tienen un efecto tributario que deberás tener en cuenta según la regulación aplicable en tu(s) país(es) de operaciones. 

Bonus
Vender al crédito implica que incurrirás en mayores costos y gastos, tanto por el financiamiento que estás otorgando a tu cliente, por el riesgo de no pago y por el gasto operativo de cobrar tus facturas. Así que considera estos aspectos a la hora de definir los precios de tus productos o servicios.

Como verás, vender al crédito es un arma de doble filo que, si gestionas adecuadamente el riesgo de impago de tus clientes, tiene la capacidad de hacer crecer tu negocio al siguiente nivel.